Startup’ın ilk adımlarında strateji nasıl oluşturulur?

Startup’ın ilk adımlarında strateji oluşturmak – Anıl Uzun 

Yeni doğmuş bir yatırımcısınız,fikrinizi startup’a dönüştürdünüz ve artık kendinize iyi bir yol haritası çizmeniz gerekiyor. İlk adımlarını atarken eksik gördüğünüz konuları bir kenara not edip  bu eksikleri nasıl gidermeniz gerektiği konusunda stratejiler belirlemeniz gerekiyor. 

Startup kurucularının dikkatle izlemesi gereken en zorlu yollardan biri satıştır. Fikrinizin satış stratejisini sağlam bir şekilde kuramazsanız başarılı olmanız çok zor. 

İlk satışçınız kendinizsiniz

Startup sahiplerinin sıklıkla düştükleri yaygın bir hata var. Bu da, henüz çok erkenken satış pozisyonu için işe alım yapmak. Bir startup’ın ilk günlerinde Kurucunun / CEO’nun satışlarla kişisel olarak ilgilenmesi çok daha mantıklı bir yaklaşım olacaktır. Şirketin geleceği düşünüldüğünde, bir CEO’nun kendi ürününe özgü satış sürecini yönetmesi, ürünün iç dışını bilmesi bilen kişi olarak kendi ürününü pazarlaması çok daha mantıklı olacaktır. CO’nun kendi kurduğu satış stratejisini zamanı geldiğinde işe alacağı satış elemanına miras bırakması en doğru yaklaşım olacaktır. 

Ayrıca startup sahibinin ürünü hakkında yatırımcılarla veya diğer ekiplere yaptığı herhangi bir konuşma, görüşme veya toplantıda ürünün piyasa tarafından ne kadar istendiği ve piyasa şartlarına uygulanabilirliğini konusunda kendisine fikir verir. Ürünü n iyi bilen kişi olarak da arz-talep dengesini göze alarak strateji oluşturacak en uygun kişi de CEO’nun kendisi olacaktır. 

CEO’nun rolü ürün ile yatırımcılar veya çalışanlar arasındaki ilişkiyi kurmanın ötesinde, kendsini ürünün ve pazarın tam ortasında konumlandırmasını gerektir – iki taraf arasındaki köprü kuran kişi olmalıdır. Dolayısıyla, CEO’nun şirketin satış stratejisine yön vermesi için gerekli olan şey, yalnızca ürünün geleceği için birden fazla yol geliştirmesi değil, aynı zamanda ürünü pazara nasıl taşıyacaklarına dair stratejiler de oluşturmasıdır.

İlk satış temsilcisini işe alma

Kendi deneyimlerime göre, yaygın olarak yapılan bir diğer hata da, bir satış geliştirme stratejisi oluşturmadan önce bir satış görevlisini işe almaktır. Bu stratejiyi oluşturmaya başlamanın etkili bir yolu, startup ekibi içinden CEO’ya satış operasyonunda yardımcı olabilecek bir kişi seçmek, ekipte yoksa da böyle bir pozisyona uygun olacak birini işe almaktır. Yani aslında bu kişi sadece satış konusunda değil, CEO’yu tüm görevlerinde destekleyebilecek biri olmalıdır. Bu kişinin, yeni kurulan şirketlerin sıklıkla karşılaştığı, organizasyonel yapılanmanın gereksinimlerini karşılayacak esnekliğe sahip olması önemlidir. Şirketinizde böyle bir pozisyon oluşturarak, ilerde ihtiyacınız olacak satış ekibinin de temelini atmış olursunuz. Bu pozisyonla yola çıktığınızda ilerde kuracağınız satış ekibinizi daha az risk alarak daha hızlı sürede başarı sağlayacak hale getirebilirsiniz.

Ne zaman satış yapmaya başlamalı?

Startup sahiplerinin çoğu, girişimlerini tanıtmaya ürünlerini tanıtmakla başlar. Bu durum her girişim için geçerli olmayabilir, ancak bu girişimi ve ürünü tanıtma adımlarının iç içe geçmesi iyi bir başlangıç yapmak için gerçekleştirilen ve oldukça anlaşılabilir bir durumdur.

Bence ürününüzü satmaya başlamak için pazarın hazır hale gelmesini beklemeye gerek yok. Bunu söylememin temel nedenlerinden biri ürününüzü satmaya çalışırken, potansiyel müşterilerinizden alacağınız ve işinize çok yaracaklar geri bildirimler. Bu geri bildirimleri topladıkça, müşterilerinizi daha iyi anlamaya başlayacak ve ona göre satış hedefleri belirleyeceksiniz.  Bu şekilde, pazara gitme stratejinizi geliştirmek için büyük bir şans elde edeceksiniz.

Sözlerimi bitirirken

Bir girişimci olarak, çevrenizdeki insanlarla yaptığınız her konuşma, insanların sizin ürününüz veya fikrinize sizin verdiğiniz kadar değer verip vermediğini değerlendirmek için harika bir fırsattır. İnsanlar ürününüzü kullanıyorsa, ürününüz ve insanlar arasında zaten bir tür değer alışverişi başlattığınız demektir. Ancak, bu insanları müşteriye dönüştürmek için, 

insanları para harcamaya değer bir ürün sunduğunuza dair ikna etmeniz gerekir gerekir.